Een offerte maken kost in de techniek vaak uren: meten, calculeren, afstemmen met de werkvoorbereiding. En daarna? Dan wordt hij verstuurd en wacht iedereen. Als salesmanager in de technische B2B zie ik dat de meeste offertes niet verloren gaan op prijs, maar op wat er ná het versturen gebeurt. Dit zijn de vijf fouten die ik het vaakst tegenkom.
1. Geen afspraak over de volgende stap
“Ik hoor het wel” is geen vervolgstap. Spreek bij het versturen al af wánneer je contact opneemt en waarover: “Ik bel u donderdag om de scope en planning door te nemen.” Dan is het telefoontje geen storen, maar een afspraak.
2. Opvolgen met “Heeft u nog vragen?”
Dat is een gesloten vraag met een makkelijk antwoord: nee. Vraag liever naar één concreet punt: “Roept vooral de uitvoering, de prijs of de planning nog vragen op?” Zo start je een gesprek in plaats van een afwijzing.
3. Korting geven zonder te rekenen
Een klant die “te duur” zegt, krijgt vaak reflexmatig 5 of 10 procent. Weinig ondernemers rekenen uit wat dat met de brutowinst doet. Bij een marge van 25 procent kost 10 procent korting je bijna de helft van je winst op die opdracht. Reken het uit vóór je toezegt, en vraag iets terug: een kortere betaaltermijn, een grotere scope, een langere looptijd.
4. Bezwaren niet herkennen
“We moeten het nog intern bespreken”, “we vergelijken nog even”, “het is nu even niet het moment”: dat zijn geen afwijzingen, het zijn signalen. Elk bezwaar vraagt om een andere reactie. Wie er steeds hetzelfde op zegt, verliest.
5. Te snel opgeven
Na twee keer geen reactie stopt de meeste opvolging. Terwijl een beslisser in een installatiebedrijf of fabriek gewoon drie weken op een project zat. Een korte, vriendelijke derde en vierde opvolging met een nieuwe insteek (een referentie, een planningsvoordeel, een vraag over de start) levert verrassend vaak alsnog de opdracht op.
Hulpmiddel
Voor wie dit gestructureerd wil doen zonder CRM of abonnement: de Offerte Opvolgkit Techniek bevat 24 kant-en-klare opvolgteksten, acht bezwaarsituaties, vier belscripts en een kortingscalculator die direct laat zien wat een korting met je brutowinst doet. Nederlandstalig, eenmalige aanschaf, direct te downloaden.